المان‌های استراتژی بازاریابی ویروسی

اعتراف می‌کنیم که لفظ «بازاریابی ویروسی» کمی گمراه کننده است و حتی ممکن است فکر کنید این نوع بازاریابی به هیچ وجه برای کسب و کار شما خوب نیست. حتی اگر به من باشد بعد از شنیدن این کلمه می‌گویم «پس واکسن آن کجاست؟».

ویروس موجود ترسناکی‌است، چیزی که نه کاملا زنده‌است و نه کاملا مرده. فقط زمانی که به آن دچار شویم متوجه حضور آن و میزان ترسناک بودنش می‌شویم.

اما شما باید ویروس را تحسین کنید. ویروس می‌داند چطور زندگی راز آلود داشته باشد تا زمانی که بتواند تعداد زیادی از افراد را به خود دچار کند. این موجود به بدن میزبان خود می‌چسبد و از آنها به عنوان منابعی برای رشد و شیوع استفاده می‌کند تا قلمرو خود را بگستراند. در شرایط مناسب می‌تواند به بهترین شکل رشد و شیوع کند. ویروس حتی برای تکثیر نیاز به جفت هم ندارد و به خودی خود می‌تواند تکثیر شود. تا آنجایی که هر ویروس دو ویروس دیگر می‌سازند و این ترتیب آنقدر این روند ادامه پیدا می‌کند تا در نهایت به ویروس قدرت زیادی بدهد.

تنها در چند نسل، یک ویروس می‌تواند به انفجار جمعیت برسد و به میزان بسیار زیادی تکثیر شود.

تعریف بازاریابی ویروسی

نه اشتباه نکنید بلاگ فرنیان تبدیل به کلاس درس زیست نشده! حالا قصد داریم بگوییم ویروس چه ارتباطی به مارکتینگ و بازاریابیدارد. بازاریابی ویروسی درواقع روشی را تشریح می‌کند که هر فرد، پیام بازاریابی شما و کسب و کارتان را به افراد بعدی برساند و یک هرم تشکیل شود. با این روش در واقع پیام بازاریابی شما به شکل ویروسی بین کاربران پخش می‌شود. با این‌کار پتانسیل زیادی در بالا رفتن تعداد مشتریان شما ایجاد می‌شود و تاثیر ملموس آن را پس از مدت کوتاه خواهید دید. البته برای بهترین نتیجه طبیعتا باید صبر داشته باشید. درست مثل ویروس‌ها و با همین استراتژی شما می‌توانید از افزایش چند برابری مخاطبان خود استفاده کنید تا پیام خود را به هزاران و یا حتی میلیون‌ها نفر دیگر برسانید.

خارج از اینترنت این روش با نام‌هایی مثل «نتورک مارکتینگ»، «بازاریابی دهان به دهان» و چیزهایی از این دست شناخته می‌شود. اما در دنیای اینترنت همه چیز تغییر می‌کند و نام این روش نیز «بازاریابی ویروسی» یا “Viral Marketing” است. اگرچه تاکنون تعدادی از بزرگان صنعت بازاریابی سعی در تغییر این نام داشته‌اند اما به نظر می‌رسد «بازاریابی ویروسی» اسمی است که قصد تغییر ندارد.

مثال کلاسیک Hotmail

یک مثال کلاسیک و مشهور از بازاریابی ویروسی در اینترنت را می‌توان سرویس ایمیل مایکروساف، هاتلمیل، نامید. این سرویس یکی از اولین‌ سرویس‌های Web-Based ایمیلی بود و استراتژی تبلیغات آن‌ها به این ترتیب بود:

  • اهدای رایگان ایمیل آدرس و سرویس‌های ایمیلی
  • گذاشتن یک تگ ساده در پایان هر ایمیلی که به رایگان ارسال می‌شود با متن “Get your private, free email at http://www.hotmail.com
  • سپس منتظر می‌مانیم تا کاربران به یکدیگر ایمیل رایگان ارسال کنند.
  • سپس عده‌ای این ایمیل‌ها و تگ ساده‌ای که در پایان هر ایمیل وجود دارد را می‌بینند.
  • حال آنها نیز برای ساخت ایمیل هات‌میل ثبت نام می‌کنند.
  • سپس گروه جدیدی که به عضویت Hotmail درآمده‌اند نیز از این ایمیل استفاده کرده و برای دوستان و آشنایان خود ایمیل می‌فرستند و این چرخه تکرار می‌شود.

این روش درست مثل یک موج کوچک شروع شد و رفته رفته بزرگتر شد و در نهایت سرویس Hotmail به یکی از معروف‌ترین و کاربردی‌ترین سرویس‌های ایمیل تبدیل شد. درواقع مایکروسافت توانست یک استراتژی عالی برای بازاریابی ویروسی هات‌میل طراحی کند و باید اعتراف کنیم نتیجه آن نیز مثبت بوده است.

المان‌های استراتژی بازاریابی ویروسی

باید قبول کنیم که المان‌های مختلفی برای اجرای یک استراتژی موفق بازاریابی ویروسی وجود دارد که برتری برخی از آنها به بقیه کاملا مشهود است. مثال Hotmail نشان دهنده یک استراتژی ساده در اجرای بازاریابی ویروسی بود که البته نتیجه موفقی هم داشت اما آیا امروزه بازاریابی ویروسی را باید همینطوری اجرا کنیم؟ در ادامه ۶ المان برای اجرای بازاریابی ویروسی به شما معرفی خواهیم کرد. به یاد داشته باشید که کمپین بازاریابی ویروسی شما لازم نیست همه المان‌های زیر را در برگیرد اما می‌توان با ترکیب چندتایی از آنها، یک کمپین بازاریابی موفق ایجاد کرد.

۱. محصول یا سرویس با ارزش خود را هدیه دهید

در دایره لغات یک بازاریاب، کلمه «رایگان» قدرتمندترین کلمه‌ای است که یافت می‌شود. بیشتر برنامه‌های بازاریابی ویروسی، یک کالا یا یک سرویس جذاب را به کاربر هدیه می‌دهد تا توجه او را به سمت پیام بازاریابی خود جلب کند. این کالا یا سرویس می‌تواند شامل این موارد باشد: سرویس ایمیل رایگان، اطلاعات رایگان، دکمه‌های کاربری رایگان و نرم‌افزارهای رایگان که کارایی خیلی خوبی دارند اما ترجیحا نسخه Pro آنها قابلیت‌های بیشتری دارد.

دومین قانون بازاریابی ویلسون بیان می‌کند: قانون «از دستی دادن و گرفتن» یا کلمات «ارزان» و «کم‌خرج» می‌تواند موجی از کاربران علاقه‌مند را جذب کند اما کلمه «رایگان» این کار را با سرعت بسیار بیشتری انجام می‌دهد.

معمولا کسانی که به سراغ بازاریابی ویروسی می‌روند، با تاخیر لذت سودآوری را می‌چشند. آنها ممکن است امروز یا حتی فردا سوددهی نداشته باشند اما می‌دانند که «به زودی و تا آخر عمرشان طعم سودآوری را خواهندچشید».

صبر در این زمینه چیز مهمی است. کلمه رایگان چشم‌ها را به سمت خود جلب می‌کند. سپس چشم‌ها دیگر چیزهای خواستنی که شما می‌فروشید را می‌بینند و این یعنی شما درآمد خواهید داشت. همین چشم‌ها هستند که آدرس ایمیل‌های با ارزش، سودهای تبلیغاتی و فرصت‌های فروش اینترنتی را برای شما به ارمغان می‌آورند. بنابراین کالایی را هدیه دهید و سپس همان کالا را بفروشید.

۲. پیام خود را ساده انتقال دهید

پرستاران بهداشت عمومی معمولا در فصل سرماخوردگی توصیه می‌کنند: از مردمی که سرفه می‌کنند فاصله بگیرید؛ دست‌های خود را مرتبا بشویید و چشم، بینی و دهان خود را لمس نکنید. ویروس‌ها زمانی منتقل می‌شوند که ما راه را برای انتقال آنها ساده کرده باشیم.

در زمینه بازاریابی ویروسی نیز باید چنین پیام‌هایی داشته باشید. این پیام‌ها باید ساده باشند تا مردم آنها را به حافظه خود بسپارند و راحت‌تر آن پیام‌ها را منتقل کنند. بازاریابی ویروسی در اینترنت خیلی بهتر کار می‌کند چرا که در این فضا ارتباط مردم با یکدیگر بسیار ساده‌تر و ارزان‌تر است. درواقع فرمت دیجیتال، کپی کردن این پیام‌ها را راحت‌تر می‌کند. بنابراین از نقطه نظر مارکتینگی، باید پیام شما ساده باشد تا بدون دخل و تصرف بتواند به راحتی مثل یک ویروس منتقل شود. همچنین هرچقدر کوتاه‌تر باشد هم بهتر است؛ درست به مانند پیام کلاسیک و ویروسی Hotmail:

“Get your private, free email at http://www.hotmail.com”

این پیام ساده و اغوا کننده‌ای بود که در پایان هر ایمیل مشاهده می‌شد.

۳. در این مسیر کسب و کار کوچک شما خیلی زود بزرگ می‌شود

برای پراکنده شدن مثل شعله‌های آتش، روش‌های انتقال از یک کسب و کار کوچک به کسب و کاری بزرگ باید به سرعت انجام شود. نقطه ضعف بازاریابی ویروسی که Hotmail اجرا کرد این بود که آنها باید از سرور‌های خودشان برای ارسال ایمیل استفاده می‌کردند. اما آنها می‌دانستند اگر به موفقیت برسند باید به سرعت سرور‌های خود را افزایش دهند تا بتوانند پاسخگوی نیاز مشتریان باشند وگرنه محکوم به شکست خواهندبود. درواقع اگر ویروس قبل از پخش شدن، عامل پخش خود را از بین ببرد، هدف اصلی محقق نشده‌ است. بنابراین در بازاریابی ویروسی باید همیشه یک قدم جلوتر از موقعیت کنونی خود فکر کنید و خود را برای مواجهه با سیل عظیم‌تر مشتریان آماده کنید. شما باید بتوانید مقیاس فعالیت‌های خود را در بازاریابی ویروسی به دست آورید و برای آن آماده شوید.

۴. از انگیزه‌ها و محرک‌ها استفاده کنید

یک استراتژی اجرای بازاریابی ویروسی که هوشمندانه تهیه شده باشد، از انگیزه‌ها و محرک‌های مشترک بین انسان‌ها بهره می‌برد. برای مثال سالهای اولیه ظهور وب و اینترنت یک مرورگر مشهور به نام Netscape وجود داشت و شعار آن که مثل یک ویروس بین مردم پخش شد، “Netscape Now” بود. درواقع مردم دوست داشتند به اصطلاح «باحال» به نظر برسند و از همین رو به استفاده از Netscape رو آوردند. مردم همیشه دوست دارند مشهور و شنیده شوند. با توجه به همین نیاز، از آن زمان راه‌های بسیار زیادی برای ارتباط برقرار کردن در اینترنت پدید آمده و شاهد تعداد زیادی شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های گفت‌وگو مثل تلگرام هستیم. شما باید بتوانید یک استراتژی بازاریابی طراحی کنید که بتواند از همین خواسته‌ها و علایق مردم به نحو احسنت استفاده کرده و آنها را به سمت استفاده از سرویس شما تحریک کند.

۵. از شبکه‌های ارتباط جمعی کنونی استفاده کنید

اکثر مردم اجتماعی هستند و از شبکه‌های اجتماعی نیز خیلی استفاده می‌کنند. بر اساس تحقیق دانشمندان علوم اجتماعی،  هر فرد به طور متوسط با ۸ الی ۱۲ نفر یک شبکه تشکیل می‌دهد که دوستان و آشنایان نزدیک او را شامل می‌شوند. اما به طور کلی در جامعه ممکن است ده‌ها، صدها و یا هزاران نفر دیگر را بشناسد و با آنها ارتباطی اندک داشته باشد. برای مثال پیش‌خدمت یک رستوران ممکن است در هفته صدها نفر را ببیند و با آنها صحبت کند. امروزه برای اجرای بازاریابی ویروسی باید دنبال چنین افرادی در اینترنت بگردید که با افراد زیادی ارتباط دارند و می‌توانند برای شما مفید باشد. باید یاد بگیرید پیام بازاریابی خود را در بین مکالمات روزمره مردم بگنجانید تا بتوانید به سرعت تاثیر آن را در رشد کسب و کار خود ببینید.

۶. از منابع دیگران هم استفاده کنید

خلاقانه‌ترین کمپین‌های بازاریابی ویروسی از منابع دیگران هم استفاده می‌کنند تا پیام خود پخش کنند. برای مثال می‌توانید با استفاده از متن یا لینک‌های گرافیکی و گذاشتن آنها در وبسایت دیگران، بازاریابی کنید. مثل نویسنده‌ای که مقالات خود را به رایگان در اختیار دیگر سایت‌ها قرار می‌دهد و آنها نیز با منتشر کردن آن مقالات، به نوعی پیام بازاریابی نهفته در این مقالات را هم منتشر می‌کنند. در این شرایط اگر مقاله یا خبری که آماده می‌کنید ارزش بالایی داشته باشد ممکن است توسط نشریات نیز بازتاب داده شده و به خودی خود هزاران نفر را به سمت شما و پیام بازاریابی‌تان جلب کند. بنابراین منطقی به نظر می‌رسد که گاهی برای انجام یک کمپین بازاریابی ویروسی از منابع دیگران هم استفاده کنید تا به هدف خود برسید.

در نهایت باید بگوییم اگرچه بازاریابی ویروسی جذاب و کارآمد به نظر می‌رسد اما گاهی نیازمند صبر زیادی است که باید برای به ثمر نشستن آن متحمل شوید. این مقاله به قلم «دکتر ویلسون» نوشته و در ماه فوریه سال ۲۰۰۰ منتشر شده است. اگرچه از تاریخ نگارش این مقاله بیش از ۱۷ سال گذشته اما این خاصیت بازاریابی ویروسی را نشان می‌دهد که حتی از همان سال‌ها مورد توجه بوده است. شما درباره بازاریابی ویروسی چه فکر می‌کنید؟

اشتراک گذاری این مطلب

مطالب مرتبط

دیدگاه ها بسته است.