مطالب دیگر سایتها

برای مدت زیادی، بین تیم‌های فروش و بازاریابی جدالی وجود داشت. عده ای به اشتباه فکر می‌کردند فروش در سایه بازاریابی قرار دارد و بدون آن امکان‌پذیر نیست. به همین خاطر این افراد گاهی عبارت غلط بازاریابیِ فروش را بکار می‌بردند.

ما باید یکبار و برای همیشه اصطلاحات فروش و بازاریابی را به درستی تعریف کنیم. اما چرا این تصورات غلط به وجود آمد؟

بهتر است قبل از هرکاری، یافته‌های پیتر فینکلشتین را که در مقاله‌ای با عنوان «چرا بازاریابی که می‌شناختیم مرده است؟» با هم بررسی کنیم (منظور ما از بازاریابی، بازاریابی سنتی است).

برطبق مقاله‌ای منتشر شده توسط مدرسه کسب و کار هاروارد در سال ۲۰۱۲، بازاریابی سنتی اعم از تبلیغات، روابط عمومی، برندینگ و ارتباطات شرکتی، شکست‌ خورده‌است. بازاریابی سنتی اکنون چیزی جز یکسری روش‌های گران‌قیمت و اغلب بی‌فایده نیست. این نوع بازاریابی نه تنها کاربرد کمی پیدا کرده‌ بلکه در مقابل رقبای قدرتمندشان مانند اینترنت و شبکه‌های اجتماعی که دامنه تاثیرگذاری‌شان حتی از بزرگترین دستاوردهای یک بازاریاب سنتی نیز فراتر رفته‌ هم حرفی برای گفتن ندارد. بازاریابی یک دهه است که در بستر بیماری افتاده، اما بعضی متخصصان متعصب نمی‌خواهند مرگ آن را قبول کنند.

سه دلیل برای اثبات این قضیه وجود دارد…

یکم، خریداران و مصرف‌کنندگان دیگر توجه زیادی به پیام‌های بازاریابی شما ندارند. مطالعات نشان داده در بسیاری از تصمیم‌گیری‌ها مخصوصا هنگام خرید، تکنیک‌های بازاریابی سنتی جواب نمی‌دهد. کسانی که می‌خواهند کالایی بخرند معمولا به روش خود به دنبال اطلاعات محصول یا خدمات موردنیازشان می‌گردند. آن‌ها اینترنت، نظرات مشتریان قبلی و ارتباط مستقیم با تامین‌کننده را بیشتر از روش‌های دیگر ترجیح می‌دهند. این روش‌ها به آسانی و با کمترین هزینه از طریق گوشی هوشمند قابل دسترس است.

دوم، در سال ۲۰۱۱ از ۶۰۰ مدیرعامل درباره مدیران بازاریابی شرکتشان سوال شد. در کمال ناباوری، حدود ۷۳ درصد (۴۳۸ نفر) از آن‌ها پاسخ دادند که مدیران بازاریابی ما فاقد اعتبار و توانایی لازم برای رشد کسب و کار هستند. حدود ۷۲ درصد این افراد از درخواست‌های مکرر برای تامین بودجه بازاریابی و مطمئن نبودن از اینکه آیا این بودجه موجب رشد شرکت می‌شود یا نه، خسته شده‌بودند. گروهی از مدیران عامل، حدود ۷۷ درصد (۴۶۲ نفر) علاقه‌ای به صحبت درباره ارزش برند خود نداشتند. در این بین تنها ۱۳۰ مدیرعامل (۲۱ درصد) باقی ماندند که لزوما از فعالیت‌های بازاریابی‌شان راضی یا ناراضی نبودند.

دو پرسش اساسی که باید پرسید…

چرا بازاریابی اینچنین شکست خورده است؟

مهم‌تر از آن، چرا اکنون فروش در حال به رسمیت شناخته‌شدن است؟

در طی دهه‌ها، الگو‌های خرید و رفتارهای فروش تغییرات زیادی کرده‌است. فروش، خود را با الگوهای جدید تطبیق داده و فروش روغن مار در دهه ۱۹۸۰ و ترفندهای پیچیده فروش آن در قرن ۲۱ گواهی بر این مدعاست.. اما بازاریابی در مقابل تغییرات روزافزون جدید، روش تاریخ گذشته خود در سال ۱۹۴۸ را ادامه داد.

اینترنت به سرعت در حال تغییر زمین بازی فروش و بازاریابی است، اما بازاریابی هنوز در حال تلاش برای خلاص شدن از دست فرمول قدیمی ۴P یعنی محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و پروموشن (Promotion) است. گرچه بازاریابی قدرت رو به رشد اینترنت را به رسمیت شناخته، اما متخصصان آن با استفاده از مدل‌های قدیمی برای الگوهای جدید، اشتباه مهلکی کردند. همانطور که دانشکده کسب و کار هاروارد هم اشاره کرده‌بود، این فاجعه بزرگی برای بازاریابی بود.

سوم، با توجه به رشد رسانه‌ها و مخصوصا شبکه‌های اجتماعی، استفاده از تکنیک‌های بازاریابی سنتی نه تنها جواب نمی‌دهد، بلکه غیرمنطقی است. هرگونه تلاش برای وارد کردن فرمول ۴P به دنیای شبکه‌های اجتماعی، وقت تلف‌کردن است. این را به راحتی می‌توانید از تفاوت بازاریابی در اینستاگرام با تبلیغات گوگل بفهمید.

واقعیت این است که اینترنت، گوشی‌های هوشمند و شبکه‌های اجتماعی، دنیای بازاریابی و فروش را تغییر داده‌اند. نکته جالب این است که متخصصان حیطه بازاریابی تغییرات آینده را پیش‌بینی کردند و به اشتباه به مقابله با آن پرداختند. وقتی بازاریابی از سوی بازار و مشتریان تهدید شد، سعی کرد مدل ۴P را در قالب نام‌های دیگر مانند ارتباطات سبک زندگی، بازاریابی رابطه‌ای و … پیاده کند.

اما از سوی دیگر، فروش توانست تکنیک‌های خود را منطبق با نحوه خرید مردم از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی تغییر دهد. این باعث شد تا فروش به مبحث مورد علاقه‌ای برای کسب و کارها تبدیل شود، در حالی‌که بازاریابی سعی می‌کرد اعتبار از دست رفته خود را بازیابد.

نمی‌توان بازاریابی را از فروش جدا کرد. این دو مفهوم همانند دسته‌های قیچی هستند و یکدیگر را کامل می‌کنند. مثلا فروشندگان برای دریافت لید یا اطلاعات تماس مشتریان افراد ضعیفی هستند و بازاریاب‌ها این کار را بهتر انجام می‌دهند. اما فروش می‌تواند هنگامی که سرمایه موردنیاز بازاریابی غیرمعقول است، قسمتی از وظیفه آن مانند ارائه اطلاعات به مشتری را برعهده بگیرد.

در حال حاضر، این فعالیت‌ها را تیم‌های متشکل از بازاریاب و متخصص فروش انجام می‌دهند و آن کسب و کاری موفق است که بتواند این افراد را در کنار هم گرد آورد و به سوی اهدافش راهنمایی کند.

بنابراین، در قرن بیست و یکم، فرق فروش با بازاریابی در چیست؟

بازاریابی…

۱. یک به همه است.

۲. به افراد زیادی محتوا (درباره محصول، شرکت و …) ارائه می‌دهد.

۳. به دنبال اعتبار و ارزش برای برند است.

۴. باید از خط مشی شرکت به عنوان هسته مرکزی استفاده کند و محتوای خود را برای بازار هدف جذاب و تازه نگه دارد.

۵. داده‌های حجیم را تجزیه و تحلیل می‌کند و نتایج میانگین را به شما نشان می‌دهد نه جزییات.

۶. انتظارات مشتریان را هنگام خرید با استفاده از محصول، خدمت یا راه‌حل بررسی می‌کند. این بدان معنی است که علاوه از صحبت مستقیم با مشتریان، باید ردپای دیجیتالی و صحبت‌های آنان با یکدیگر را نیز کشف کنید. بازاریابی به دنبال معیارهای جدیدی برای دسته‌بندی مشتریان است. مشتریان آنلاین، گروهی هستند که روز به روز بیشتر می‌شوند و جامعه بزرگتری را تشکیل می‌دهند.

۷. نباید با تبلیغ محصول و تخفیف‌های گوناگون، مشتری را ذله کند. در عوض، باید برخلاف گذشته با قیمت‌گذاری صحیح، پیشنهاد‌های ویژه و تمرکز بر انتقال ارزش‌های عالی‌تر، معامله‌ای برد برد با او انجام دهد.

فروش…

۱. یک به یک است.

۲. جایی است که کسب و کار ما برای مشتری رنگ واقعیت پیدا می‌کند.

۳. هدایت‌کننده روابط است و آن را توسعه می‌دهد.

۴. به دنبال فرد است.

۵. با ابهامات و جزییات هر فرد سر و کار دارد و نمی‌تواند میانگین باشد.

۶. رفتار مشتری بالقوه و بالفعل که با او در ارتباط است را در سطح فردی تجزیه و تحلیل می‌کند. متخصصان فروش با مشتریان خود درباره پذیرش خطر استفاده از پیشنهاد‌های رایگانی که به آن‌ها در بدست‌آوردن اهداف و اشیا کمک می‌کند، گفتگو می‌کنند. آن‌ها به فیس‌بوک، گوگل پلاس، توییتر و دیگر شبکه‌های اجتماعی سر می‌زنند تا تجربه مشتریان خود را عمیق‌تر کشف کنند.

۷. از صحبت مستقیم درباره قیمت سر  باز می‌زند، در عوض به تشریح خدماتی که در کل مشتری دریافت می‌کند، مانند تحویل، پشتیبانی، ضمانت، آموزش و البته قیمت می‌پردازد. فروش با مشتری ارتباط برقرار می‌کند تا خطراتی را که آن‌ها در فرآیند خرید با آن مقابلند بفهمند و شرکت خود را بی‌خطر نشان دهند.

چیزی که فروش و بازاریابی باید با هم در آن مشترک باشند، محتوا و خط مشی کسب و کار است. ۱۰۰ هزار نفر یا یک نفر فرقی ندارد، خط مشی یک کسب و کار باید ثابت باشد و به هر فرد که با وضعیت و چشم‌انداز آینده آن‌ها مطابقت دارد با روش خاص و معقول کمک کند.

منبع: تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟

چگونه می‌توان مشتری را شناخت؟ آیا می‌دانید که آن‌ها وقت‌های آنلاین خود را در کجا سپری می‌کنند؟ درآمد ماهیانه آن‌ها چقدر است؟ بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها چیست و شما چه راه‌حل‌هایی برایشان دارید؟ این سوالات ازجمله سوالاتی هستند که باید برای انجام تحقیقات مشتری، از خود بپرسید و برای آن‌ها پاسخی بیابید.

کیفیت پاسخ‌دهی شما به سوالات بالا بسیار مهم خواهد بود. برای درک بهتر، بد نیست بدانید که بر اساس آمار، ۳۴ درصد از آمریکایی‌ها به دلیل دریافت، پیام‌های بازاریابی ضعیف، آزاردهنده و غیر مرتبط، ارتباط خود با یک برند را قطع می‌کنند؛ و این قطع ارتباط به این سبب اتفاق افتاده که کمپانی موردنظر نتوانسته است تحقیقات مشتری را به‌درستی و در صحت کامل انجام دهد.

در نظر داشته باشید که تحقیقات مشتری، بازی حدس‌ها نیست. این‌که برای چند دقیقه، پا در کفش مشتری کرده و تصور کنید که آن‌ها در مورد محصولات یا خدمات شما چه احساسی دارند، قطعا کافی نخواهد بود. تنها روشی که می‌توانید مشتریان را عمیقا بشناسید، این است که دست به انجام تحقیق بزنید. مکالمات یک‌به‌یک از طریق تلفن، اسکایپ یا دعوت به کافه، معمولا اثرگذارترین روش برای نفوذ در دل مشتریان هستند.

تحقیقات مشتری

بیشتر بخوانید

برای مدت زیادی، بین تیم‌های فروش و بازاریابی جدالی وجود داشت. عده ای به اشتباه فکر می‌کردند فروش در سایه بازاریابی قرار دارد و بدون آن امکان‌پذیر نیست. به همین خاطر این افراد گاهی عبارت غلط بازاریابیِ فروش را بکار می‌بردند.ما باید یکبار و برای همیشه اصطلاحات فروش و بازاریابی را به درستی تعریف کنیم. اما چرا این تصورات غلط به وجود آمد؟

بیشتر بخوانید

الگوریتم‌های موتورهای جست‌وجو مدام در حال تغییر و تحول هستند، ولی بک‌لینک‌ها – لینک‌هایی از وبلاگ‌ها و وبسایت‌های دیگر به وبلاگ شما – هنوز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هستند.

اما بهبود اوضاع SEO تنها دلیلی نیست که وبلاگ شما را به لینک‌های معتبر از وبلاگ‌های دیگر محتاج می کند.

قطعا شما به امتیاز بالاتر و ترافیک بیشتر از موتورهای جست‌وجو نیاز دارید، اما در کنار آن به ترافیک طبیعی از وبسایت‌های مرتبط هم احتیاج دارید.

Backlinks_And_Traffic

بیشتر بخوانید

به عنوان یک آژانس سئو باید بگوییم که مشتریان زیادی دیده‌ایم که انتظارات و تفکرات مختلفی درباره سئو داشته‌اند. برخی از مشتریان به دنبال این هستند که ترافیک سایت خود را کمی بیشتر کنند و برخی دیگر در حال انجام آخرین تلاش‌ها برای نجات کسب و کار خود از شکست قطعی هستند. فارق از اینکه این شرکت‌ها در چه شرایطی هستند، هر زمان که سراغ ما می‌آیند یک سوال مشترک را مطرح می‌کنند: «سئو چقدر طول می‌کشد؟ چه چیز سریع‌تری وجود دارد؟»

بیشتر بخوانید

بازاریابی چیست ؟ بازاریابی یا مارکتینگ ( marketing ) مجموعه فعالیت‌های یک شرکت در رابطه با خرید و فروش یک محصول یا خدمت است. بازاریابیشامل تبلیغات، فروش و تحویل محصولات به آدم‌ها می‌شود. آدم‌هایی که در بخش بازاریابی یک شرکت به کار می‌پردازند، تلاش می‌کنند تا با استفاده از شعارها، طراحی بسته‌بندی، تاییدیه افراد مشهور، و نمایش در رسانه‌های عمومی نظر مخاطب هدف را جلب کنند.

0b75819bc06eeac68534b897534d1abc

بیشتر بخوانید

الگوریتم‌های موتورهای جست‌وجو مدام در حال تغییر و تحول هستند، ولی بک‌لینک‌ها – لینک‌هایی از وبلاگ‌ها و وبسایت‌های دیگر به وبلاگ شما – هنوز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هستند.

اما بهبود اوضاع SEO تنها دلیلی نیست که وبلاگ شما را به لینک‌های معتبر از وبلاگ‌های دیگر محتاج می کند.

قطعا شما به امتیاز بالاتر و ترافیک بیشتر از موتورهای جست‌وجو نیاز دارید، اما در کنار آن به ترافیک طبیعی از وبسایت‌های مرتبط هم احتیاج دارید

Backlinks_And_Traffic

بیشتر بخوانید

کیفیت در بازاریابی محتوا بحث مهمی است. از آنجایی که حجم زیادی از محتوا در فیسبوک و گوگل رد و بدل می‌شود و از آنجایی که هم فیسبوک و هم گوگل اخیرا شیوه خود برای ارزش‌گذاری محتوا را تغییر داده‌اند، زمان خوبی است که ببینیم این دو چطور کیفیت محتوای شما را می‌سنجند.

Content_Quality

بیشتر بخوانید

اگر اهل کاردستی و هنرهای خانگی باشید، حتماً خیلی از چسب حرارتی استفاده می‌کنید. کارکردهای چسب حرارتی برای شما خیلی زیاد است اما ما می‌خواهیم یک مورد دیگر هم به این لیست اضافه کنیم: ساخت انگشتر ! تعجب کرده اید؟ نگاهی به تصاویر زیر بیاندازید. این انگشترها با چسب حرارتی ساخته شده اند! با ساختنی همراه شوید.

اگر قبلاً با چسب حرارتی کاردستی درست کرده باشید، می‌دانید نقاشی کردن روی آن یا شکل دادنش چقدر سخت است. به همین خاطر برای ساخت انگشتر از روش ساده تری استفاده می‌کنیم. ابتدا چسب حرارتی را صاف می‌کنیم و سپس با پانچ طرح دار به آن شکل می‌دهیم.
بیشتر بخوانید